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在凈水器工程市場(chǎng)操作策略的上兩講中，我們談了工程市場(chǎng)銷售策略中工程銷售特性的把握和工程市場(chǎng)銷售策略中的黃金三角分析，在筆者從事這么多年的工程市場(chǎng)銷售過程中，并結(jié)合許多導(dǎo)師、同事、朋友們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我們所有的工程市場(chǎng)操作及推廣策略，基本上是圍繞2個(gè)維度進(jìn)行的。
第一個(gè)維度（時(shí)間維度）：房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)周期。也就是從房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性分析開始，到立項(xiàng)，融資、招投標(biāo)，建設(shè)、銷售直到后期的物業(yè)管理等等。
第二個(gè)維度（人物維度）：項(xiàng)目實(shí)施過程中關(guān)聯(lián)人物的管理。從房地產(chǎn)公司的各部門，到政府主管部門，又或者是總包單位、設(shè)計(jì)單位等等。
筆者我們以后所談的，所有工程市場(chǎng)銷售和推廣策略，基本上都是圍繞這兩個(gè)維度進(jìn)行的，這也是指導(dǎo)筆者個(gè)人從事工程銷售和管理工作的綱領(lǐng)，有很多朋友都建議給這套凈水器工程市場(chǎng)系列文章起個(gè)名字，筆者姑且稱之為“二維工程銷售理論”吧�！�
在凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列（3）中，筆者將梳理出工程市場(chǎng)銷售的脈絡(luò)，并建立一個(gè)簡(jiǎn)單的工程市場(chǎng)銷售模型，以便于讀者朋友們除參考筆者給出的操作路徑，也可以自行設(shè)計(jì)操作套路或銷售策略。
工程銷售的新觀點(diǎn)
研究中國改革開放后30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展史，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，誰順應(yīng)了渠道的發(fā)展趨勢(shì)、誰把握住渠道發(fā)展的脈搏，誰就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。（在這里并不是說產(chǎn)品不重要，近幾年各行各業(yè)的事實(shí)告訴我們，技術(shù)是長(zhǎng)跑，營(yíng)銷是短跑，如電視機(jī)的興盛和衰落、手機(jī)的興盛和衰落等）
從百貨商店和供銷社，到批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市，再到超級(jí)終端、全國連鎖，在這部中國商業(yè)渠道的發(fā)展和演變的歷史中，有多少行業(yè)起起落落（日化、保健品、家電、手機(jī)、飲料等這些完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)比較具有代表性），有多少企業(yè)脫穎而出或風(fēng)流云散（綠丹蘭、奧妮；三株、腦白金；長(zhǎng)虹，海爾，格力、美的；TCL手機(jī)，康佳手機(jī)、天語，娃哈哈，康師傅。。。。。。）？
對(duì)于中國的中小企業(yè)來說，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是第一位的，正所謂，先生存、后發(fā)展，以銷售為龍頭，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，這是眾多中小企業(yè)的當(dāng)前最佳策略。而談銷售就不能不談?wù)勄�，筆者個(gè)人總結(jié)的企業(yè)銷售的的三條基本渠道是：
1、直銷。由企業(yè)直接與客戶發(fā)生買賣關(guān)系。比如工程銷售、會(huì)議營(yíng)銷、小區(qū)促銷等。
2、聯(lián)銷。以企業(yè)為主導(dǎo)，借助第三方平臺(tái)，與客戶發(fā)生買賣關(guān)系。比如電視直銷、依托B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的銷售、依托團(tuán)購平臺(tái)的銷售、與中國移動(dòng)等大單位的聯(lián)動(dòng)銷售等。
3、分銷。以第三方平臺(tái)為主與買方發(fā)生買賣關(guān)系，企業(yè)執(zhí)行某些全局性、輔助性的品牌工作、產(chǎn)品開發(fā)工作等。比如建立經(jīng)銷商系統(tǒng)、KA賣場(chǎng)運(yùn)作等。
以上列舉的很多銷售辦法，筆者曾做過相應(yīng)的概述，感興趣的讀者可參見筆者的《凈水器營(yíng)銷系列談》、《凈水器招商攻略》等相關(guān)資料。
仔細(xì)研究這些，我們基本可以總結(jié)出以下經(jīng)驗(yàn)：
1、從產(chǎn)品流向消費(fèi)者這條通路正在不斷的豐富、深化、整合、革新，其中不斷有通路品牌掙脫廠家的控制而成鼎足之勢(shì)，正如我們熟知的蘇寧、國美、橡果國際、蘇果、華聯(lián)等。
2、新渠道平臺(tái)的壯大同時(shí)，也給了新型行業(yè)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)、中小企業(yè)超越大企業(yè)一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。
老的傳統(tǒng)渠道，由于利益的長(zhǎng)期博弈，基本達(dá)到一個(gè)納什均衡狀態(tài)，新行業(yè)和新企業(yè)在這些渠道里，面對(duì)的是有壓倒性優(yōu)勢(shì)的對(duì)手，在對(duì)方的游戲規(guī)則內(nèi)，想要搶班奪權(quán)，談何容易？
我們可以想想看，太陽能熱水器、凈水器的新晉品牌要想在家電賣場(chǎng)、超級(jí)終端中，與海爾、美的、西門子、AO斯密斯等巨無霸企業(yè)抗衡，獲得一席之地，面對(duì)的都有哪些困難？
強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的品牌、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、與賣場(chǎng)的關(guān)系、成熟的促銷隊(duì)伍等等全方位打壓，渠道平臺(tái)的日益增高的門檻等等，這些對(duì)于資金及其他各方面都很薄弱的新晉品牌構(gòu)成多大的壓力？
中國的日化行業(yè)，以舒蕾為代表，為了挑戰(zhàn)寶潔，開辟了“農(nóng)村包圍城市”和“終端制勝”的全新市場(chǎng)策略，以避開寶潔的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)（一線城市和大賣場(chǎng)），獲得了階段性的成功，并在廣東區(qū)域品牌的群體崛起下，將這種思想發(fā)揮到一個(gè)新高峰。
再反過來想想我們的太陽能行業(yè)、凈水器行業(yè)，這些新興行業(yè)和許多新晉企業(yè)，我們?nèi)绻�執(zhí)著于家電賣場(chǎng)、建材KA，我們是否有機(jī)會(huì)拼過強(qiáng)勢(shì)行業(yè)品牌或另類行業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的品牌延伸？是否有機(jī)會(huì)贏得與行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌的對(duì)話？
在對(duì)手擅長(zhǎng)的空間，在對(duì)手集聚優(yōu)勢(shì)的渠道，前景應(yīng)該不明朗！
好在中國的城市化進(jìn)程及住宅產(chǎn)業(yè)化給了我們很多行業(yè)、很多企業(yè)一個(gè)新機(jī)會(huì)，那就是抓住工程市場(chǎng)。
更多關(guān)于渠道論述的資料請(qǐng)參見筆者的文章《凈水器行業(yè)新觀察系列4》。
工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義
很多人都能看到工程市場(chǎng)的重要性，紛紛成立工程部，期待跟上時(shí)代的節(jié)奏，社會(huì)的潮流，分得一杯羹。但，如果僅僅是這樣，那可能是固步自封，坐井觀天了，具有前瞻性觀點(diǎn)的朋友更會(huì)看到工程市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義。工程市場(chǎng)，是可以托起一批大廠家、大渠道服務(wù)商的潛力市場(chǎng)！做強(qiáng)、做大是多少企業(yè)和個(gè)人的夢(mèng)想，但，環(huán)顧周圍的市場(chǎng)，你還有機(jī)會(huì)嗎？工程市場(chǎng)卻可能讓你一葦渡江。
舉個(gè)真實(shí)的例子來說說吧。
好多年前，筆者曾與一幫同事醉心于工程市場(chǎng)銷售和服務(wù)平臺(tái)的構(gòu)建，一些基本的設(shè)想就是：
1、在江蘇形成3000萬的年銷售規(guī)模。
2、構(gòu)建一個(gè)管理平臺(tái)。
3、建立一套運(yùn)行機(jī)制。
3、打造一個(gè)工程商品牌。
4、培養(yǎng)一批中層干部。
5、建設(shè)一批有影響力的示范項(xiàng)目。
在這些工作完成以后，以直營(yíng)或聯(lián)營(yíng)的方式，開拓整個(gè)長(zhǎng)三角的工程市場(chǎng)，達(dá)到億元級(jí)銷售規(guī)模，然后進(jìn)軍全國市場(chǎng)，構(gòu)建幾十個(gè)億的銷售規(guī)模。雖然此計(jì)劃由于諸多原因夭折了，但其中有很多經(jīng)驗(yàn)值得反思。
一個(gè)方面是：獲得將近2000萬的年銷售額，所耗費(fèi)的銷售費(fèi)用只有百分之二十幾，前期投入費(fèi)用僅有百分之幾，從投資回報(bào)率看，工程渠道是績(jī)優(yōu)股。
另一個(gè)方面是，當(dāng)我們做到2000萬的銷售規(guī)模時(shí)，很多同行還在為達(dá)到1000萬規(guī)模而苦苦努力，從投入產(chǎn)出來看，工程市場(chǎng)可以更快速的做大銷售規(guī)模。
第三個(gè)方面是，當(dāng)項(xiàng)目銷售規(guī)模做大的時(shí)候，會(huì)成就一個(gè)產(chǎn)品品牌，一個(gè)服務(wù)品牌，也就是同時(shí)托起廠家和渠道商這2個(gè)利益共同體。
對(duì)于凈水行業(yè)來說，如果有百萬級(jí)的循環(huán)用戶是個(gè)什么概念？每年的耗材更換就會(huì)達(dá)到億元規(guī)模，有數(shù)據(jù)顯示，2009年，南京市的新房成交量超過10萬，對(duì)比其他的銷售渠道，要想安全、低成本、快速做大企業(yè)銷售規(guī)模，工程市場(chǎng)是個(gè)非常好的銷售通路。（最近凈水器行業(yè)經(jīng)常曝光那些借銷售凈水器為名，實(shí)際做傳銷的，筆者建議各位不要去模仿，此方式，不被法制和文化所接受）
這是一個(gè)什么概念？對(duì)照一下其他渠道的銷售規(guī)模和銷售費(fèi)用就很清楚了。
所以，筆者在這里提出的是工程戰(zhàn)略這個(gè)概念，而非工程策略，其目的很明確，就是工程渠道是一個(gè)肯定能做大的“新渠道”，這個(gè)渠道把握的好，可以成就部分廠家，也能成就部分渠道服務(wù)商；既能成就一些新行業(yè)，例如太陽能、凈水器等，也能成就一些新晉企業(yè)。
在一片迷茫的大霧中，誰能優(yōu)先看到前進(jìn)的道路，誰就取得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，因?yàn)榇箪F過后，景象會(huì)被所有人一覽無余，你是小步快跑，有很多對(duì)手可是駕駛著汽車、飛機(jī)，新企業(yè)和小企業(yè)應(yīng)極力避免和這些大腕站在同一起跑線，同一股跑道上。
二維工程銷售模型
一、時(shí)間維度指的是：
1、項(xiàng)目可行性分析階段。
•項(xiàng)目報(bào)批階段
•項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段
•項(xiàng)目發(fā)包階段
•招標(biāo)階段
•材料配套施工階段
•營(yíng)銷策劃階段
•物業(yè)管理階段
2、人物維度指的是：
政府主管單位 購房者 銀行
設(shè)計(jì)院 房地產(chǎn)公司 監(jiān)理公司
總包方
材料供應(yīng)商A 材料供應(yīng)商B 材料供應(yīng)商C
限于畫圖水平，筆者只能以羅列的方式來建立二維工程銷售的模型，時(shí)間維度是個(gè)橫向的維度，是一個(gè)矢量，而人物維度是縱向的，聯(lián)結(jié)與每一個(gè)橫向的時(shí)間環(huán)節(jié)中，并不斷被其作用和反作用著。
以后，我們會(huì)圍繞這兩個(gè)維度，逐步展開工程市場(chǎng)銷售策略的論述，有興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注《凈水器工程市場(chǎng)操作策略（4）工程型公司定位》，（未完，待續(xù)）
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